Ristiriitaiset vihjeet haittaavat myyntiä

Olen aiemmassa blogi-kirjoituksessani puhunut halvan hinnan yhdistämisestä huonoon laatuun. Kirjoitus puhui luonnollisesta suuntautumisesta keskimmäistä vaihtoehtoa kohti, sekä siitä, miten ostaja luonnollisesti yhdistää halvan hinnan huonoon laatuun. Tämä on tärkeä muistaa, kun hinnoittelet tuotettasi tai palveluasi. Kannattaa valita hinta, joka kielii tuotteesi laadusta, ilman että se on liian korkea.

Mutta miten ihmeessä tämä on mahdollista?

Esimerkkinä voi hyvin käyttää tutkimusta, jossa tutkittiin auton renkaiden laatu arviota perustuen eri hintaan ja takuuseen. Vastaajat, joille tarjottiin renkaat korkeaan hintaan kattavalla takuulla arvioivat laadun parhaana ja vastaajat, joille tarjottiin renkaat halpaan hintaan suppealla takuulla arvioivat laadun alempana. Yllättävästi, vastaajat, joille tarjottiin renkaita ristiriitaisilla tiedoilla (joko halpa hinta ja kattava takuu tai korkea hinta ja suppea takuu) arvioivat laadun kaikista huonoimpana.

Tästä tutkimuksesta selvisi, että ristiriitaiset vihjeet laadusta haittaavat myyntiä. Se korostaa, kuinka tärkeää on, että tuotteen hintaa mietitään tarkasti ja sillä on selkeä laatu/hinta-positiointi. Ostaja kiinnittää huomionsa luonnostaan negatiivisiin vihjeisiin, jos vihjeet laadusta ovat ristiriitaisia, mikä saattaa johtaa siihen, että hän jättää ostoksen tekemättä.

Jotta hinnoittelu onnistuu ja saat tuotteelle tai palvelulle parhaan hinnan, sinun tulee miettiä hinta, joka vastaa tuotteesi laatua.

Halpa hinta = huono laatu?

Saatat ajatella, että hinnoittelun paras neuvo on hinnoitella tuotteet mahdollisimman halvasti. Miksi ostaja haluaisi maksaa enemmän tuotteesta? Se kuulostaa hullulta, mutta tutkimukset ovat selvittäneet monia mielenkiintoisia asioita hinnoista – mukaan lukien sen, että ostaja yhdistää hinnan heti laatuun. Useimmat ostajat, tietoisesti tai ei, ajattelevat, että matala hinta välittömästi tarkoittaa huonoa laatua.

Ajattele sitä tällä tavalla: olet ostamassa kaupassa tuotetta, jota on tarjolla kolmelta eri merkiltä eri hintaluokassa. On kallis “premium” tuote, keskihintainen tuote ja halpa tuote. Minkä valitsisit?

Itse valitsisin keskihintaisen tuotteen. On järjetöntä maksaa lisää tuotteesta, jossa lukee “premium”, mutta on myös mahdollisuus, että halvin vaihtoehto on myös laadultaan huonompi. Useimpien tutkimusten mukaan, useimmat ihmiset ajattelevat samoin. Mutta onko olemassa takuuta, että halvempi tuote on laadultaan huonompi kuin kaksi muuta? Ei, mutta me luonnostaan ajattelemme niin.

Hintojen asettaminen mahdollisimman halvaksi saattaa tuntua tuottoisalta, mutta todellisuudessa se ei ole aina toimivin tapa. Ostaja solmii hinnan laatuun, joten on tärkeätä miettiä tuotteesi laatua sitä hinnoitellessa. Tutkimusten, analytiikan tai asiantuntijan avulla voit valita hinnan, jolla voit maksimoida myynnin, ja joka pitää niin sinut kuin asiakkaasi tyytyväisinä.

Vain 0,99€ – 99-hinnoittelun salaisuus

Pyörät vain 199,90€! Vesimeloni vain 0,99€ kilo!

Oletko koskaan miettinyt, mikä tarkalleen on 99-hinnoittelun onnistumisen salaisuus?

Vaikka ei ole yhtään tiettyä syytä 99-loppuisten hintojen menestykselle, on olemassa muutamia asioita, jotka voisivat selittää sen toimivuuden. Tutkimusten mukaan 99-loppuiset hinnat kasvattavat myyntiä huomattavasti ja ihmiset todennäköisemmin ostavat tuotteita, jotka loppuvat yhdeksään kuin mihinkään muuhun numeroon – oli se todellisuudessa kalliimpi tai halvempi. Mikä on syy tälle kummalliselle ilmiölle?

99-loppuinen hinta yleensä vihjaa alennuksesta, mikä onkin ehkä suurin syy niiden menestykselle. Ajatus halvemmasta tuotteesta kuulostaa yleensä loistavalta ostajalle. Voit ajatella tätä itsekin: ostatko tuotteen todennäköisemmin, jos se on alennuksessa? Vastaus on varmaankin kyllä. 99-loppuiset hinnat usein liitetään alennuksiin, jonka takia niitä ostetaan suuremmalla suosiolla.

Toinen salaisuus 99-loppuisille hinnoille on se, että ostajat ovat yleensä laiskoja lukemaan numerosarjoja. Numerosarja luetaan vasemmalta oikealle ja ensimmäisille numeroille asetetaan enemmän painoarvoa. Useammin kuin luulet, ostaja pyöristää numeroita keskittyen vain ensimmäisiin lukuihin. Ajatellaan, että tuote maksaa 29€, ostaja saattaa ajatella hinnan olevan 20 ja risat, kun taas 31€ saatetaan ajatella olevan 30 ja risat – todellisuudessa hinnoilla on kahden euron ero, mutta ostaja ei saata ajatella sitä näin.

99-hinnoittelu voi olla toimivaa ja kasvattaa myyntiä, mutta kuten mikä tahansa muukin temppu, siitä voi tulla ylikäytetty ja sen toimivuus voi laskea. Mutta oikein käytettynä, se voi kasvattaa myyntiä huomattavasti.