Kirja

Hinnoittelu on kannattavan liiketoiminnan perusta! Tämä kirjaa tarjoaa hinnoitteluun uuden näkökulman, joka on hinnoittelun psykologia.

Juuri ostoksensa maksaneelta ostajalta kysytään, mikä oli tuotteen hinta, eikä hän muista sitä. Tarkoittaako se, että ostaja ei välitä hinnasta? Joskus muutaman sentin säästön takia ollaan valmiita näkemään paljonkin vaivaa. Toisinaan tuotteista taas halutaankin maksaa korkea hinta: esimerkiksi Apple on brändi, joka on onnistunut tekemään tuotteistaan sekä erittäin haluttavia että kalliita.

Hinnoittelun psykologia auttaa ymmärtämään ostajan käyttäytymistä esimerkiksi edellä kuvatuissa tilanteissa. Yritysten on tärkeä ymmärtää sitä, jotta ne voivat tehdä parempia hintapäätöksiä. Hinta on yksi tärkeimmistä keinoista hallita yrityksen tulosta.

Kirjassa käydään läpi teemoja kuten:

  • Ostaja on kiinnostunut arvosta, ei halvimmasta hinnasta.
  • Ostaja on luontaisesti laiska ja tekee usein virheitä – hintamielikuva perustuu usein muutamaan nopeasti saatavilla olevaan tiedonmuruseen.
  • Hinnan hyvyyttä verrataan aina suhteessa johonkin vertailukohteeseen – ostajalla on mielessään referenssihinta.
  • Hinta on myös signaali laadusta ja luotettavuudesta.
  • Hinta herättää tunteita – sekä halpa että kallis hinta voivat herättää positiivisia tunteita: päivittäistavarakaupassa halpa hinta saa myönteistä huomiota, viiniä ostettaessa kallis hinta on valttia.

Mitä maksaa? auttaa yrityksiä suunnittelemaan hinnoittelua, asettamaan optimaalisia hintoja ja arvioimaan ostajien reaktioita niin hinnan alennuksiin kuin hinnan korotuksiinkin.