Kirjailija

KTT Outi Somervuori on tutkija, konsultti, kouluttaja ja kirjailija.

Kirjan tiedot perustuvat kokemukseeni yritysten hinnoittelusta sekä akateemiseen tutkimukseen hinnoittelun psykologiasta. Olen tehnyt hinnoittelun kanssa töitä monissa eri rooleissa – yrityksen hinnoittelupäällikkönä, tutkijana ja yksityisyrittäjänä. Ensimmäinen hinnoitteluun liittyvä työpaikkani oli toimia hinnoittelusta vastaavana kuljetuspalveluja tarjoavassa yrityksessä, DHL:ssä. Hinnoittelu DHL:llä oli erittäin mielenkiitoista. Osaamiseni kartuttua Suomen hinnoittelun parissa, siirryin pohjoismaiseen organisaatioon ja lopuksi Eurooppa/Afrikka alueen keskusorganisaatioon hinnoitteluvastaavaksi. Työ oli erittäin mielenkiintoista ja haastavaa – teimme paljon tausta-analyysejä, tutkimuksia ja ennusteita lähtökohtana oli arvoon perustuva hinnoittelu ja asiakkaiden tarpeita seurattiin tarkasti. Hyvin suunniteltu on puoliksi tehty, eikö niin? Osittain – monessa asiassa onnistuttiin erittäin hyvin, mutta myös hankaluuksia seurasi. Hintakilpailu oli kovaa ja kilpailijat vastasivat laskemalla hintoja. Mitä sitten tehdään kun kilpailija aloittaa hintasodan tai asiakas ei vertaile kilpailijoiden kesken muuta tietoa kuin hintaa?

Hankaluudet motivoivat minua opiskelemaan hinnoittelua lisää. Halusin ymmärtää miten hinnoittelua voidaan tehdä niin että aina ei tarvitse lasketa hintoja, mutta ei menetetä asiakkaitakaan. Näin alkoi työurani Aalto-yliopistossa, joka kesti lähes 10 vuotta, ensi tohtoriopiskelijana ja sen jälkeen tutkijana ja opettajana. Näkökulmani akateemisissa tutkimuksissani oli ja on hinnoittelun psykologia – se miten ostaja miettii hintaa, miten hintamielikuva syntyy, miten ostaja prosessoi hintatietoa, ja miten ostajat reagoivat hinnan muutoksiin. Tein tutkimusta Aalto-yliopistossa ja vierailevana tutkijana Stanfordin yliopistossa Kaliforniassa.

Ja löytyihän niitä vastauksia. Hinnoittelun psykologia tarjoaa vastauksia ja työkaluja, joista uskon olevan paljon hyötyä yritysten hinnoittelupäätöksissä. Tässä kirjassa käydään läpi tärkeimpiä hinnoittelun psykologian löydöksiä. Suurin osa tiedosta perustuu vahvaan akateemiseen tutkimukseen. Tutkimustietoa on höystetty omalla kokemuksellani Suomalaisten yritysten hinnoittelusta. Viimeiset vuodet olen tehnyt hinnoitteluun liittyvää tutkimusta, konsultointia ja koulutusta Designtutkimus Helsinki Oy:ssä. Asiakkaani toimivat monella eri toimialalla niin kuluttaja kuin yritysmarkkinoilla. Kirja toivottavasti tarjoaa sinulle inspiraatiota tutustua hinnoitteluun uudella näkökulmalla. Jos et tee hinnoittelua myyjän ominaisuudessa, kirja tarjoaa sinulle vinkkejä siitä miten ostajana voit tehdä parempia ostopäätöksiä. Kirjan monet esimerkit tuovat esille löydöksiä siitä, miten ihmiset suhtautuvat ostopäätökseen ja hintoihin ja minkälaisiin virheisiin ihmiset ovat tyypillisesti alttiita. Monista esimerkeistä tunnistat ehkä itsesi tai ystäväsi. Opit ehkä ymmärtämään paremmin myös omia ja lähipiirisi ostopäätöksiä.