Ristiriitaiset vihjeet haittaavat myyntiä

Olen aiemmassa blogi-kirjoituksessani puhunut halvan hinnan yhdistämisestä huonoon laatuun. Kirjoitus puhui luonnollisesta suuntautumisesta keskimmäistä vaihtoehtoa kohti, sekä siitä, miten ostaja luonnollisesti yhdistää halvan hinnan huonoon laatuun. Tämä on tärkeä muistaa, kun hinnoittelet tuotettasi tai palveluasi. Kannattaa valita hinta, joka kielii tuotteesi laadusta, ilman että se on liian korkea.

Mutta miten ihmeessä tämä on mahdollista?

Esimerkkinä voi hyvin käyttää tutkimusta, jossa tutkittiin auton renkaiden laatu arviota perustuen eri hintaan ja takuuseen. Vastaajat, joille tarjottiin renkaat korkeaan hintaan kattavalla takuulla arvioivat laadun parhaana ja vastaajat, joille tarjottiin renkaat halpaan hintaan suppealla takuulla arvioivat laadun alempana. Yllättävästi, vastaajat, joille tarjottiin renkaita ristiriitaisilla tiedoilla (joko halpa hinta ja kattava takuu tai korkea hinta ja suppea takuu) arvioivat laadun kaikista huonoimpana.

Tästä tutkimuksesta selvisi, että ristiriitaiset vihjeet laadusta haittaavat myyntiä. Se korostaa, kuinka tärkeää on, että tuotteen hintaa mietitään tarkasti ja sillä on selkeä laatu/hinta-positiointi. Ostaja kiinnittää huomionsa luonnostaan negatiivisiin vihjeisiin, jos vihjeet laadusta ovat ristiriitaisia, mikä saattaa johtaa siihen, että hän jättää ostoksen tekemättä.

Jotta hinnoittelu onnistuu ja saat tuotteelle tai palvelulle parhaan hinnan, sinun tulee miettiä hinta, joka vastaa tuotteesi laatua.